Il existe diférentes techniques de closing, chacune ayant ses propres avantages et étant adaptée à des situations spécifiques.
Voici 4 techniques de closing à retenir pour toute personne qui cherche à maximiser ses performances commerciales.
Dans cet article, nous allons explorer les principales méthodes : le closing assumé, le closing de résumé, le closing alternatif, et le closing du silence.
Comprendre et maîtriser ces techniques peut grandement améliorer vos taux de conversion et votre efficacité en tant que closer.
Voici les 4 Techniques de Closing :
1 – Le Closing Assumé
Qu’est-ce que le Closing Assumé ?
Le closing assumé consiste à agir comme si la décision d’achat a déjà été prise par le prospect.
Plutôt que de demander au client s’il est prêt à acheter, le vendeur présume la vente et commence à discuter des étapes suivantes, comme la livraison ou les options de paiement.
Avantages du Closing Assumé
- Réduction de l’hésitation : En supposant la vente, vous diminuez les chances que le client exprime des doutes de dernière minute.
- Gain de temps : Cette méthode accélère le processus de vente en évitant les longues discussions sur la décision finale.
- Confiance : Montrer de la confiance dans le produit et dans le processus peut renforcer la décision du client.
Exemple de Closing Assumé
« Super, je vais préparer les documents pour que vous puissiez profiter de votre nouvel abonnement dès aujourd’hui. Préférez-vous une livraison express ou standard ? »
Le closing assumé accélère le processus de vente en présumant la décision d’achat du client, réduisant ainsi l’hésitation et renforçant la confiance.
2 – Le Closing de Résumé
Qu’est-ce que le Closing de Résumé ?
Le closing de résumé implique de récapituler les points clés de la discussion et les bénéfices du produit ou service avant de demander la décision finale.
Cette technique permet de rappeler au client les avantages et de solidifier leur décision.
Avantages du Closing de Résumé
- Clarification : Récapitule les points importants, clarifiant les bénéfices pour le client.
- Réassurance : Rassure le client sur la valeur de son achat.
- Décision informée : Aide le client à se sentir sûr de prendre une décision informée.
Exemple de Closing de Résumé
« Pour résumer, avec cette formation sur le logiciel X, vous augmenterez votre productivité de 30 %, réduirez les coûts de maintenance de 20 %, et bénéficierez d’un support client 24/7. Êtes-vous prêt à commencer aujourd’hui ? »
Le closing de résumé clarifie et réaffirme les avantages pour le client, facilitant une décision d’achat informée et rassurée.
3 – Le Closing Alternatif
Qu’est-ce que le Closing Alternatif ?
Le closing alternatif offre au client deux ou plusieurs options, toutes conduisant à la vente. Cela donne au client l’impression de garder le contrôle tout en guidant la décision vers l’achat.
Avantages du Closing Alternatif
- Simplicité : Simplifie la décision en limitant les choix.
- Contrôle : Le client se sent en contrôle de la décision finale.
- Orientation : Guide le client vers une décision positive sans pression apparente.
Exemple de Closing Alternatif
« Préférez-vous commencer avec le Pack standard ou le Pack premium ? »
Résumé : Le closing alternatif simplifie la décision d’achat en offrant des choix clairs, tout en maintenant le contrôle et l’orientation du client vers une conclusion positive.
4 – Le Closing du Silence
Qu’est-ce que le Closing du Silence ?
Le closing du silence consiste à poser une question finale et à rester silencieux, laissant le client réfléchir et répondre. Le silence met une pression subtile sur le client pour qu’il prenne une décision.
Avantages du Closing du Silence
- Pression subtile : Le silence peut inciter le client à parler et à prendre une décision.
- Réflexion : Donne au client le temps de réfléchir sans interruptions.
- Empathie : Montre que vous respectez le temps et l’espace du client pour prendre une décision.
Exemple de Closing du Silence
« Souhaitez-vous que nous procédions à la mise en place dès maintenant ? [Silence] »
Résumé : Le closing du silence utilise la pression subtile et le respect du temps de réflexion pour inciter le client à prendre une décision d’achat.
Comparaison des Différents Types de Closing
| TECHNIQUE | AVANTAGES | EXEMPLE |
|---|---|---|
| Closing Assumé | Réduction de l’hésitation, gain de temps, confiance | « Je vais préparer les documents. Préférez-vous une livraison express ou standard ? » |
| Closing de Résumé | Clarification, réassurance, décision informée | « Pour résumer, vous augmenterez votre productivité de 30 %. Êtes-vous prêt à commencer ? » |
| Closing Alternatif | Simplicité, contrôle, orientation | « Préférez-vous commencer avec le Pack standard ou le Pack premium ? » |
| Closing du Silence | Pression subtile, réflexion, empathie | « Souhaitez-vous que nous procédions à la mise en place dès maintenant ? [Silence] » |
Résumé : Chaque technique de closing a ses propres avantages et peut être utilisée en fonction de la situation pour maximiser les chances de conclure une vente.
Notre conclusion :
Maîtriser les différentes techniques de closing est essentiel pour tout professionnel de la vente.
En comprenant quand et comment utiliser le closing assumé, le closing de résumé, le closing alternatif, et le closing du silence, vous pouvez augmenter vos taux de conversion et améliorer votre efficacité en tant que closer.
